Kosmetikverkauf im Wohnzimmer: So funktionieren Direktvertriebe wie Avon und Co.

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Ganz easy einkaufen: Das geht mit Kosmetik-Firmen, die im Direktvertrieb verkaufen
Foto: Istock

Mary Kay, LR und Avon: Kosmetik-Direktvertriebe sind längst nicht so bekannt wie Kosmetik-Ketten wie Douglas und Co. Die Unternehmen verkaufen ihre Produkte ausschließlich durch den sogenannten Haustürenverkauf. Im normalen Handel gibt es die Produkte nicht. Im Vergleich zu anderen Branchen ist der Direktvertrieb relativ krisensicher. Besonders erfolgreich ist der direkte Vertrieb bei beratungsintensiven Produkten.

Die Gründe liegen auf der Hand: Die Beraterin kommt direkt ins Haus, nimmt sich Zeit für die Kundin und baut eine Beziehung zu ihr auf. Die ideale Vertrauensbasis für jedes Unternehmen. Und das sieht man auch an den Verkaufszahlen: Das deutsche Unternehmen LR Health & Beauty konnte seinen Umsatz 2013 noch um drei Prozent auf 235 Millionen steigern.

Eigentlich praktisch - doch den Direktvertrieben fehlt der Nachwuchs. Deshalb gehen Firmen wie LR neue Wege. Bloggerinnen werden ins Boot geholt - wie zuletzt Anna Frost, die ihr eigenes Parfüm bekommen hat . Neue Werbekampagnen und zusätzliche Vertriebswege, wie Onlineshops sollen ihr Übriges tun.

Wie funktioniert Direktvertrieb?

Den Unternehmen wird oftmals vorgeworfen, wie Drückerkolonnen zu funktionieren. Die Firmen arbeiten mit freien Handelsvertretern zusammen. Das heißt diese sind nicht über den Arbeitgeber versichert, sondern müssen sich um diese Leistungen selbst kümmern. Das bringt vielen Direktvertriebsfirmen ein schlechtes Image. Wobei selbstständige Tätigkeiten in anderen Branchen wie zum Beispiel der Journalismus ganz selbstverständlich sind.

Dabei können die Verdienstmöglichkeiten im Direktvertieb hoch sein: Manche Mitarbeiter, die in Vollzeit arbeiten, sollen bis zu 100.000 Euro jährlich verdienen, so eine Studie des Wirtschaftswissenschaftlers Michael Zacharias von der Fachhochschule Worms. Die meisten Handelsvertreter arbeiten allerdings eher nebenberuflich und verdienen so unter 1000 Euro im Monat.

Direktvertriebe unter die Lupe genommen

Mary Kay ist ein US-amerikanisches Unternehmen, das auch auf dem deutschen Markt sehr erfolgreich ist. In 35 Ländern weltweit ist das Unternehmen vertreten. Mary Kay beschäftigt rund 3 Millionen selbstständige Verkäuferinnen, die ihre Kundinnen zuhause besuchen und beraten. Gegründet wurde die Firma von Mary Kay Ash. Seit 1986 gibt es das Kosmetik-Unternehmen in Deutschland.

LR - eigentlich LR health & beauty - ist ein deutsches Unternehmen, das 2015 sein 30-jähriges Bestehen feiert. LR legt besonderen Wert auf die Kooperation mit Prominenten. Dazu gehören Düfte von Heidi Klum oder Bruce Willis. LR schult seine Verkäuferinnen an einer eigenen Akademie. Diese arbeiten auf selbstständiger Basis und werden je nach Verkauf vergütet. Besonders wichtig ist LR, dass alle Produkte den deutschen Qualitätsstandards entsprechen.

Avon - der Riese unter den Direktvertrieben. Vertreten in 100 Ländern, mit rund sechs Millionen Verkäuferinnen ist Avon auch in Deutschland der wohl bekannteste Direktvertrieb. Seit 1959 gibt es Avon in Deutschland.